Introduction
Vendre n’est pas qu’une affaire de techniques commerciales. C’est avant tout une question d’attitude.
Beaucoup d’entrepreneurs et de commerciaux tombent dans des pièges simples à éviter : vouloir plaire à tout le monde, brader ses prix ou négliger la relation client.
Le coach d’entrepreneurs Pierre Dron le rappelle :
« Le prix n’est pas ton premier argument de vente, car il n’est pas la seule attente de la part de tes clients. Tes clients veulent avant tout que tu répondes à leur besoin. »
Voici donc 6 attitudes à éviter absolument si vous souhaitez vendre efficacement, fidéliser vos clients et développer durablement votre activité.
1️⃣ Vouloir vendre à tout le monde
C’est une erreur classique : vouloir toucher le plus grand nombre possible. En réalité, s’adresser à tout le monde, c’est ne parler à personne.
Même les grandes marques segmentent leurs marchés :
- Contrex vise les consommateurs soucieux de leur ligne,
- Perrier cible les amateurs de convivialité,
- Hépar s’adresse à ceux qui privilégient la santé et le bien-être.
👉 Définissez votre cible précise : un public restreint mais pertinent.
Travaillez vos personas clients, leur comportement, leurs besoins, leurs freins.
Et souvenez-vous : attaquer le marché par le prix seul est une impasse. Il vaut mieux viser une niche rentable qu’un public flou.
2️⃣ Se focaliser uniquement sur le prix
Le prix n’est pas un argument de vente, c’est un élément de positionnement.
Ce que vos clients achètent, ce n’est pas un prix : c’est une solution à leur besoin.
Avant de parler tarifs, prenez le temps de :
- Identifier les attentes du client,
- Montrer la valeur ajoutée de votre offre,
- Démontrer en quoi votre produit ou service résout un problème concret.
💡 Astuce : ne communiquez pas vos prix tant que le prospect ne les demande pas. Cela vous permet de garder la discussion centrée sur la valeur et non sur le coût.
3️⃣ Négliger son lancement (le « jour du mariage »)
Le lancement d’un produit ou d’une offre est un moment clé : il concrétise des semaines de travail.
Et pourtant, beaucoup d’entrepreneurs relâchent la pression à ce moment crucial.
Souvenez-vous :
« On n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression. »
Préparez soigneusement :
- Votre communication de lancement,
- Vos supports (site, emailings, réseaux sociaux),
- Vos argumentaires de vente.
Un lancement réussi, c’est un moment fort qui marque les esprits.
4️⃣ Se juger trop sévèrement
Le syndrome de l’imposteur touche de nombreux entrepreneurs : « Suis-je légitime pour vendre ceci ? »
Mais ce ne sont pas vous, ce sont vos clients qui décident de votre légitimité.
Partagez votre expérience, vos réussites et même vos échecs.
Chaque action, chaque contenu publié vous rend plus crédible aux yeux de votre audience.
✅ Vous devenez légitime en faisant, pas en doutant.
5️⃣ Faire compliqué quand on peut faire simple
Chercher sans cesse de nouveaux clients est coûteux et chronophage.
Or, fidéliser un client existant coûte 3 à 5 fois moins cher que d’en conquérir un nouveau.
Plutôt que de multiplier les offres, écoutez vos clients actuels :
- Qu’attendent-ils de plus ?
- Quels nouveaux besoins ont-ils ?
- Comment pouvez-vous améliorer leur expérience ?
Une stratégie simple et centrée sur la satisfaction client est plus rentable et plus durable qu’une stratégie dispersée.
6️⃣ Refuser de se remettre en question
Une offre ne reste jamais performante par hasard. Il faut mesurer, analyser, ajuster.
Utilisez la loi de Pareto (80/20) pour identifier ce qui fonctionne vraiment.
Par exemple, si 80 % de votre chiffre d’affaires provient de 20 % de vos clients, concentrez vos efforts sur ces derniers.
Réduisez les actions qui ne créent pas de valeur et investissez sur ce qui génère de vrais résultats.
💡 L’adaptabilité est la clé d’une activité viable et pérenne.
Conclusion
Vendre, c’est avant tout comprendre les besoins de ses clients et créer une relation de confiance.
En évitant ces six pièges, vous gagnerez en clarté, en efficacité et en légitimité.
Retenez ceci :
« Le secret d’une bonne vente, ce n’est pas de parler de vous, mais de répondre sincèrement au besoin de l’autre. »
Chef d’entreprise numérique, je me positionne comme un facilitateur pour les petites et moyennes entreprises, en les accompagnant dans leurs défis technologiques et de création.
Je suis pas seulement un prestataire : j’adopte une posture de conseiller stratégique, plaçant les enjeux business avant la seule dimension technologique.
Mon engagement dans la transformation numérique publique et privée m’amène à publier des contenus d’analyse autour de la souveraineté numérique, le rôle des collectivités et les mutations technologiques.
